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情報収集 コンサルタントコラム 島田裕一 ロープレをしていない会社の特徴と対策その2
2018.07.07

島田裕一:ロープレをしていない会社の特徴と対策その2

2.ロープレ内容の振り返りがダメ出し、短所是正ばかりである

2つ目の理由はロープレによる指導がダメ出し中心であることです。

誰でもそうですが、自分のダメなところや短所を指摘されてばかりであれば嫌気がさしてやる気が無くなるものです。

そのため、ロープレをした直後は、「何が良かったのか」という良い点を指摘し、どこをどのように修正するともっと良くなるのかという前向きな指摘と具体的改善案を出してあげることが重要です。

具体的な改善案を出すためには部門長も勉強を欠かすことができません。

経験則だけで指導をするのではなく、営業に関する勉強を行うことで指導内容がよりレベルが上がります。

そして、その場で修正して反復練習を繰り返すことが大切です。

現場の営業マンに少しずつ「できる」という成功体験をしてもらえるように指導をしていきましょう。

また、ロープレを実施したら、まずはロープレしたことを褒めることも忘れずに。日頃まったくできていない会社様はまずはそこからです。

 

 

3.一度のロープレが長い

普段の1回1回のロープレが30分以上実施している会社様がございます。

1回のロープレの時間が長いと、ロープレをすること自体のハードルが高くなり、営業マンはやる気が失せてしまいます。

例えば、日頃運動をしていない中、ダイエットのためにランニングをしようと思ったときに「毎日1時間で10km走ろう!」と思うよりも「今日は15分で3kmで走って、慣れてきたら距離を伸ばそう」と思う方が、腰が重たくなく実施できそうではないでしょうか。

また、ロープレ時間が長いと、ロープレ中にお客様が来店してロープレが中断してしまい、そのままうやむやになってしまうこともあります。さらには、ロープレをするメンバーも、指導側もダラけてしまい、修正するポイントもわからなくなってきてしまいます。

そこで私はテーマを絞りこみ、1回あたり3~5分ほどの短時間ロープレを実施していただいています。

テーマを絞り込んだ短時間ロープレを全員が行い、修正点の指摘や振り返りなどをして、すべてトータルで1日30分で行います。

習慣化ができていない会社様はロープレ時間は1人あたり5分を目安に実施してみましょう。

島田 裕一
チーフ経営コンサルタント
島田 裕一
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