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情報収集 コンサルタントコラム 島田裕一 ロープレをしていない会社の特徴と対策その1
2018.07.06

島田裕一:ロープレをしていない会社の特徴と対策その1

日々、経営支援や営業研修を行っていると、
習慣的にロープレができている会社と、まったくしていない会社に二分されていることがわかります。

そのどちらが良いのかは言うまでも無いほど明白であるかと思いますが、皆様の会社ではいかがでしょうか。

それでは、ロープレができていない会社の5つの特徴とは何でしょうか。

その内容と対策をお伝えします。

 

1.ロープレをする必要性・重要性を理解していない

ロープレができない理由のまず1つ目は、営業マンがロープレをやる必要性や重要性を理解していないことがあります。

お客様の中には、今すぐ車が必要で誰が商談をしても買ってくれるお客様もいるため、ロープレをしなくても日々商談をしていれば、まぐれも含めて販売をすることができます。
そのため、現場メンバーは「別にロープレしなくても売れるじゃん」と思うのです。

 

しかし、このような場合、営業部門全体や営業マンは、

 

・月によって成約率がブレて安定しない
・いつまでも属人的な組織体制(売れる人だけ売れる、売れない人はいつまでも売れない)から抜けられない
・自社で売れる商談のポイントがわからない、まとめられない
・いつまでも2割バッターから抜けられないということが起きます。

 

その状態から脱却をするためには、お客様からお金をもらうプロの営業マンであれば日々ロープレをすることは仕事内容のひとつであり、当然のことなのです。

プロ野球選手で素振りをしていない選手はいません。

 

営業マンにとってはロープレが素振りにあたります。

一見、即時で成果が出ない地道なことですが、この地道な努力を継続することが、安定的に成約率50%以上をキープするために最低限取り組むことなのです。

まぐれ客に売ることで満足するのではなく、即決が難しいお客様に対して即決する力を身に付ける必要があります。現場の営業マンに聞いてみてください。

 

「即決するつもりで買いに来たお客様と、即決が難しい見に来ただけのお客様、どちらに売れる営業マンになりたい?」後者と答えたらロープレをしましょう。

 

(前者の場合は、どんな人になりたいのか面談して目標を定め直すか、営業部門から外しましょう。)

 

その2へつづく

島田 裕一
チーフ経営コンサルタント
島田 裕一
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