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情報収集 コンサルタントコラム 菊池正寛 「マイカーリース専門店 ~顧客との接触頻度アップ~」
2018.05.17

菊池正寛:「マイカーリース専門店 ~顧客との接触頻度アップ~」

船井総合研究所オートビジネス支援部菊池正寛です。

今回は「マイカーリース専門店 ~顧客との接触頻度アップ~」についてお伝えします。

 

先日は会員様向けに繁盛店視察クリニックがありました。船井総研が創業者の舩井幸雄の時代から最も重要としている現場主義に基づく勉強法の一つです。

 

今回のクリニックにおいて、視察先からの学びで最も大きいものは、「顧客との接触頻度を高めることの重要性」でした。

 

 ある視察先の企業は、新車リース販売を導入して業績がV字回復しました。販売台数および販売粗利が130~150%伸びています。要因を分析すると、販売顧客の内訳にヒントがありました。

 

 既存客の代替えと紹介で全体の販売台数の45%以上を占めていたのです。さらに詳しく見てみると、既存客との接触頻度が多いことが特徴でした。

 

 この店舗の年間車検台数4,900台です。それに対して、オイル交換台数15,000台、メンテナンス総入庫数は27,000台を実施しています。つまり、車検台数の3倍のオイル交換を実施し、その他のメンテナンスを含む総メンテナンス入庫数は車検台数の5倍以上となっているのです。

 

 このように、顧客の来店頻度が高く、お客様と接する機会が多いことが、次のビジネスチャンスを生んでいるといえます。結果として、既存客代替えや紹介が多く、販売台数を伸ばしていると考えられます。

 

 新車リース販売を導入し、V字回復した会社様の視察でしたが、既存ユーザーとの接触頻度を高める重要性を学ぶことができました。ぜひ自社の顧客との接触頻度について、見直してみてください。

 

 

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