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情報収集 コンサルタントコラム 小梢健二 伸びている企業⑦~車販を増やす3つの取り組み
2017.12.14

小梢健二:伸びている企業⑦~車販を増やす3つの取り組み

船井総研オートビジネス支援部小梢です。

オートビジネス支援部の会員企業様で車販が増えている企業は以下3つの取り組みを特に強化されています。それは、①車販のWEB集客、②既存顧客の代替え促進、③車輌販売の紹介促進です。各取り組みの主な内容をご紹介したいと思います。

 

1つ目の車販のWEB集客です。業態や規模によって多少ことなりますが、自社独自の車販専門HPを作ることです。当たり前ですがスマホが流通しWEB集客の反響がより一層高まっています。車販専門HPは必須になってきました。車販専門HPを作成した後は、リスティング広告やリターゲティング広告を実施するとさらに反響を高めることができます。また、カーセンサーやグーネットなどのポータルサイトも徹底して取り組むようにしましょう。そしてこれらの媒体を確実に取り組めるように、規模にもよりますが基本的には専任者を設けることをオススメしています。専任者がいることで各媒体が細部まで徹底でき、PDCAができ、集客を増やすことができるのです。

 

2つ目の既存顧客の代替え促進です。大きく2つをオススメします。①客層別DMの実施と②整備来店客への無料査定です。客層別DMの実施は、自社の販売顧客や車検などで懇意しているお客様と上記以外など自社へのロイヤリティに応じてお客様を区分し、客層に合わせてDMを発送することです。様々な方向性が考えられますが、自社のロイヤリティが高いお客様ほど反響が高いので特に内容が良いDMを送ることで反響を高めることができます。②整備来店客への無料査定は、自社のロイヤリティが高い車輌販売顧客で値がつきやすい3年~9年落ち以内のお客様には整備来店時に営業からお声掛けをして無料査定の機会をいただき、代替えに結びつけるといった手段も有効です。

 

3つ目の車輌販売の紹介促進です。3回声掛けなどはオススメです。成約時、納車時、販売後点検時の3回を紹介のお願いをすることによって、紹介の件数が増えてきやすいです。

 

上記の3つの取り組みは車輌販売増加において非常に有効です。参考になれば幸いです。

小梢 健二
シニア経営コンサルタント
小梢 健二
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