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情報収集 コンサルタントコラム 蓮尾優人 鈑金入庫を増やすためのアプローチ鈑金とは?
2017.10.20

蓮尾優人:鈑金入庫を増やすためのアプローチ鈑金とは?

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部蓮尾優人です。

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鈑金業界は年々縮小しているマーケットですが、そんな時代の中でも鈑金を増やし続けていくためには、お客様からの鈑金依頼を待つ形ではなく、お客様が整備来店をした場合などに、自ら鈑金入庫の提案をしていくことが重要になってきます。我々は、企業側から鈑金入庫の提案をしていくことを『アプローチ鈑金』と呼んでいます。今回は、アプローチ鈑金で成果をあげている会社様の取り組みをご紹介します。

1.100%サークルチェック体制

アプローチ鈑金を行うための第一ステップは、お客様が整備来店した時に、車両の周りを1周見回し、キズやヘコミがないかを確認する仕組みを作ることです。具体的には「お客様のお出迎えを100%行う」→「その流れでサークルチェックを行う」のような流れがスムーズです。まずは、上記のように100%サークルチェックができる仕組み化からスタートしてみてください。

 

2.ターゲットの絞り込み

また、ターゲットの絞り込みも重要です。もちろん、キズやヘコミがある車両全てに鈑金入庫の提案ができれば最も良いですが、そもそも人が不足していたり、来店が重なったりということも考えられます。そのような場合は、提案の対象車両を絞るとより効率が上がります。一般的には、購入から期間が経てば経つほど鈑金入庫率は下がってくるため、購入から5年以内の車両に絞ってアプローチ鈑金を行うとよいでしょう。

 

3.モデル数値

最後に、アプローチ鈑金における目標数値をお伝えします。

①キズやヘコミがある車の割合:整備入庫の約20%~30%(地域差あり)

②アプローチ鈑金の受注率:15%~(温度感が高くないお客様のため、受注率は低い傾向)

③アプローチ鈑金の台あたり粗利:20,000円~(大きな修理が少ないため単価は低い傾向)

アプローチ鈑金を始める時は、上記を目標に取り組んでみてください。

今回は、成果の上がるアプローチ鈑金の方法をご紹介させていただきました。

ぜひ上記を実施し、鈑金入庫を増やしてください。

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