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船井総研オートビジネス経営研究会

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2017.09.14

佐藤晃仁:長期在庫の対応策

お世話になります。船井総研佐藤です。

全国の車屋さんを回らせていただき思うことは長期在庫の管理ができている会社様ほど販売実績が好調です。我々は小売業を営んでおりますので商品である在庫の管理は販売実績に直結します。

そこで、本日は長期在庫管理とその対策についてお伝えいたします。

やること1:在庫表の作成

販売システムを入れているから大丈夫とお考えの会社様ほど長期在庫が多くなる傾向にあります。まずは、自分で毎日入力できる在庫表を作成して在庫状況の把握が必要です。

 

やること2:長期在庫処分のルールを決める

“この車はいつかは売れるかもしれないから”と長期在庫の処理をせず、3年間眠ったままになってしまっている会社様が非常に多いです。やはり、3年間も在庫として寝てしまいますと、いくら軽自動車といえども差損はそれなりに大きなものとなります。なので、オークションに戻すなどもできなくなってしまい、結果さらに在庫として眠り続けるという負のスパイラルに飲み込まれてしまいます。3ヵ月売れ残った車はいつまでも眠り続けます。ですので、3ヵ月を目安に値引きやオークションに戻すなどルールを決めてしまうことが必要です。

 

やること3:給与体系の見直し

営業の給与に粗利実績を反映している会社様も長期在庫比率が高くなる傾向にあります。というのも、長期在庫となると価格を下げて処分するのが最も効果的なのですが、価格を下げるともちろん車両粗利が下がってしまうため、営業からしても売りたくない車となってしまいます。結果、長期在庫はいつまでたっても長期在庫という流れから脱却できなくなってしまうのです。ですので、粗利インセンティブを少なくしていくことも非常に大切となります。

 

本記事が長期在庫と向き合う機会となれば幸いです。

佐藤 晃仁
マーケティングコンサルタント
佐藤 晃仁
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