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菊池 正寛

2017年7月6日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部菊池正寛です。
今回は「マイカーリース専門店 ~フルメンテナンスコース付帯率アップ~」について
お伝えします。

マイカーリース販売に特化した勉強会である「軽月々払い専門店会」では
全国のリース販売の成功事例が集まります。

その中で、フルメンテナンスコースの付帯率が毎月90%を超えるお店があります。

一方で、「フルメンテナンスコースはほとんど付帯できていない」
「提案のコツがつかめない」「そもそも営業マンが提案を躊躇している」など
課題をお持ちのお店もあるのではないでしょうか。

そのようなお店は、下記の項目を再度チェックしてください。

●自社に合った内容に変更しているか?
 リース会社で用意しているフルメンテナンスコースは、あくまでサンプルとして活用することが大事です。自店エリアで必須となるメンテナンスの内容を確認し、フルメンテナンスコースに含めることは重要です。

●フルメンテナンスコースはお得感があるか?
 フルメンテナンスコースは、お得感を出すことが重要です。フルメンテナンスコースの内容と金額によっては、営業マンが高いと思ってしまい、付帯率アップにつながらないようです。お得感がある内容に変更することが大事です。

●フルメンテナンスコースに含まれる内容は適切か?
 フルメンテナンスコースに含まれる内容は、必ず必要なものに絞り、あれもこれもと入れ込みすぎないことも重要です。サービス部長や工場長にもチェックしてもらい、内容の過不足を確認することが大事です。

上記を参考にフルメンテナンスコースの付帯率アップに苦労しているお店は
内容を見直してみてください。付帯率アップにつなげていただければ幸いです。

オートビジネス支援部 菊池正寛

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