展示場では確実に1台に絞る

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年01月27日

ここ最近、私は成約率70%以上を常にキープしている
全国のトップ営業マンの商談内容を研究しています。

ある会社のトップ営業マンは、6ヶ月の平均値が即決率63.3%、
全体成約率73.8%という実績を残されています。

この営業マンはどのような商談をしているのでしょうか。

商談の中でお客様に伝えていること・実行していることは以下の4つです。

(1)車種決定で1台に絞る
(2)お得感の訴求 「これは安いです」など
(3)限定感の訴求 「1台しかありません」など
(4)最終交渉 値引き交渉・即決交渉など

ここで重要なことは、この(1)~(4)は時系列になっており、
確実に実行されてから次のステップに進んでいるということです。

具体的には、(1)車種決定で1台に絞ってから、
(2)お得感や(3)限定感を訴求して即決に誘導するということです。

そしてこの4ステップで一番重要なのは「車種決定」であり、
これができていなければ、その後に何を伝えても成約することはできません。

むしろ「この車が欲しい」という状態にしなければ、
(2)(3)をすると逆効果で、お客様は「買わされる」という心理状態になります。

これができていない営業マンは店内に誘導した後も
「明日はこんなにお得な車を出します」というように、
断られることを恐れて他のお得な車を推そうとしますが、これはまったく無意味です。

また、「1台に絞る」ということも重要であり、
これができていない状態で店内誘導をしても、結局迷わせてしまい、
お客様からは「また来ます」という返事にしかなりません。

営業マンは「展示場で確実に1台に絞る」ということを最優先事項にして商談してみてください。

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