部門間連携 Vol2

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 小梢健二
 小梢健二

2014年09月16日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部小梢 健二です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

前回に引き続き、部門連携Vol2をお伝えしたいと思います。

改めて再確認ですが、増税以降、新規の販促効果が弱くなっています。
そこで、来店していただいているお客様からプラスアルファを得ていくことが非常に重要です。

また、自社で車販も車検も保険も鈑金も使っていただけるお客様は非常に関係性が強く、
一生のお付き合いとなりやすいです。

部門連携は固定客化においても非常に重要な効果を発揮します。

それでは、「車検から保険」の取り組みをご紹介します。

ある自動車専業店では、車検に来ているお客様に対し、
高い確率で新規保険を獲得されています。

大きく3つがポイントです。

1)車検の3日前から電話で保険証券を持参することを促す
電話時に、車検時にご持参いただきたい物として、保険証券もお願いしているのです。
お客様と話ができたうち80%超は保険証券を持って来店しています。

2)車検の受付スタッフが、車検の受付直後に保険のカウンターへお客様に移動を促す
笑顔で保険の話をさせていただきたい意図を説明すれば、
すんなりと保険カウンターへ移動していただくことが可能です。
カウンターへ移動後、保険の話を行い、新規の保険を獲得していきます。

3)保険専任者が結果を毎日メールする
車検の受付スタッフ個人別の誘導率の実績をメールなどで共有します。
励ましのメッセージ付きにすることでモチベーション高く取り組んでいます。

以上です。

まずは、保険証券を持ってきていただけるように促すこと。

次に、車検で来店したお客様に保険の提案を行うこと。
そして、結果を共有し励ましあうことで活気を維持します。

保険担当者がいるとより効果が高くなります。ぜひ、取り組んでみて下さい。

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