中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 服部憲
 服部 憲

2017年6月16日

お世話になっております。船井総研オートビジネス支援部 服部憲です。

自動車販売店の“価格競争を中心とした消耗戦からの脱却”へ向けた強化ポイントについてお伝えします。

我々がお手伝いする販売店様は、一部ディーラーを除き多くの場合、「専門特化」を最優先しております。一目で何屋か分かる店づくり、専門商材で地域一番規模であることは当たり前のこととして重要です。

しかし、「単一商材在庫一番」「価格一番」「販促一番」になった後、価格競争を続けないようにしなければなりません。一番店になった暁には、早く“脱価格競争”、“脱消耗戦”を将来的に考えなければ企業としての永続性に不安が残ってしまいます。

異業種で言えば、スマートフォン業界は「格安スマホ」の消耗戦が終わりに向かいつつあります。通信大手のソフトバンクやドコモとは料金で差別化できるものの、格安スマホ業界では料金以外で差別化しなければならなくなっています。そこには商品以外の『付加価値』が必要となっており、カウントフリーやフリーテル等、使いやすいサービスを導入して拡販を行っています。

自動車販売においても、リース価格での差別化、軽自動車の販売価格での差別化には限界が近づいてきています。
メーカーが製造する軽自動車の車両も、たとえば新型NBOXに、「Honda SENSING」を搭載される予定ですし、価格の差別化から安全性の差別化・標準化が進んでいます。ここ数年での安全性の進化は軽自動車業界の大きな潮流の変化だと捉えるべきことです。

では、自動車販売店で差別化を図る上では何を強化すべきでしょうか。

①安心
専門店、一番在庫、指定整備工場併設、自社鈑金工場完備、レッカーサービス有り 等
②入りやすさ
ショールームのガラス張り、駐車スペースの広さ、間口(入り口)の広さ 等
③選びやすさ
オールメーカー取扱い、全車試乗可能、使い方提案実施 等
④リピート&紹介しやすさ
お出迎え・お見送り100%、来店時の接客レベルの高さ、店内・展示場内の清潔さ 等

挙げれば沢山あります。①から順番にお金がかかる差別化ですが、ぜひ可能なものから順番に地域一番レベルに持っていって頂きたいと思います。

特に商品の選びやすさのために、「使い方提案をする」という点では、ベビーカーを用意する、チャイルドシートを設置する、自転車などアウトドア用品を展示する、などお客様が利用するに当たってイメージしやすい展示や提案をしていただくことも他社との大きな差別化になります。

各業種、各業態における地域一番店は、ぜひ商品・価格・規模の差別化から次のレベルでの差別化を意識して消耗戦の不要なお店に進化して頂きたいと思います。

オートビジネス支援部 服部憲

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