店長の昇格基準

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 渡邊功一
 渡邊 功一

2014年09月08日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部渡邊 功一です。
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早くも9月になり、今年も残すところ4ヶ月をきりました。

昨年は10月くらいから消費税の駆け込みがでてきましたので、
前年の実績を上回ることは容易ではありません。

その中で業績を伸ばしたい企業は、いまは何をしなければいけないのでしょうか?

それは力のあるスタッフが直近の実績を維持しながら
来年の1-3月の繁忙期に向けて、スタッフを育成することです。

そして育成には店舗状況、店長の状態で育成が変わってきます。

店長には、3つのステップがあります

(ステップ1)トップ営業不在店舗

店長をはじめ販売力が弱く、
誰もトップ営業とはいえないといった状況です。

これは、そもそも仕組みを変えることが重要です。

商品仕入(売りやすい商品にする)、販売方法(売りやすい方法を作る)、
など事業の根本がマッチしていない可能性があります。

(ステップ2)トップ営業型店長

具体的な特徴は『店長しか販売ができない』状況です。

営業マン2~3名の小型店の場合に多く見られます。

このトップ営業がいる店舗の実績はまずまずですが、この状態でも課題があります。

『人数が増えていかないのです。』

そうすると、社員はキャリアステップを描けず人が定着しない、
よい人が採用できないといったスパイラルになります。

→ここからの脱皮が一番、労力が必要です。

トップ営業は自身の仕事に忙しいので、スタッフの育成まで手が回らないのです。

現場では、マンツーマン型の育成
(ロープレをしたり、 個別面談をしたりが必要になります)
実際我々、コンサルタントのサポートも
この店長育成をさせていただくことも多いのです。

企業の業績は人によって変わってきます。

(ステップ3)司令塔型店長

この司令塔型店長がいる店舗は業績が上がります。

スタッフの育成もでき、非常時は自ら実績をあげることもできる店長です。

この状況になると、施策のスピードがあがり組織として機能し始めます。

ただ、よくある失敗としてトップ営業マンだった店長が
スタッフの育成を意識するあまり、自身の実績を落とし、
結果として店舗の数字まで落としてしまうことがあります。

これでは、司令塔とは呼べません。

司令塔型店長の昇格基準は、トップ営業店長と同レベルの営業を育成できたときです。

ここを間違えず、店舗の強化を図っていただきたいと思います。

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