即決できない理由をパターン化し、ひとつずつ確実に潰そう part2

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年08月26日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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前回のブログでは、即決できない理由を確実に潰すために、
今買う時期ではないお客様への商談方法をお伝えしました。

復習になりますが、お客様が即決できない理由は以下の6つに集約されます。

・車種が決めきれていない
・予算が合わない
・欲しい時期が今ではない
・営業マンが気に入らない
・店舗・会社が気に入らない
・決定権者がいない

今回は、この中でも、「予算が合わない」というお客様への即決誘導方法を4つお伝えします。

1.そもそも、「その車がどうしても欲しい」という状態にすること

→予算が合わなくて買わずに帰ってしまったという声を営業マンから聞くことがありますが、その場合、そもそも、お客様がオススメされた車を必ずしも欲しいと思っていないということが原因であることが多々あります。お客様が、本当に予算が合わなくて即決できなかったのか、自分の商談でこの車をどうしても欲しいと思わせていたのか、まずはそこの段階から振り返ることが重要です。

2.未使用車専門店では、「未使用車がお得な理由」を伝えること

中古車店では、「中古車がお得な理由」を伝えること

→予算が合わないというお客様の次の選択肢は、自店よりも古い車屋さん、安い車屋さんに行くことです。であれば、他の車屋さんでは、どんな車を扱っていて、値段は安いがどんなデメリットがあるのかを伝えることが重要となります。

例えば、4年落ち・走行距離3万kmの車をオススメするが、予算が合わない場合、お客様の予算からすると10年落ち・走行距離8万kmの車を買わないといけないことがあります。

しかしそれは、買った後を考えると、壊れやすかったり、車検で料金がかかったりと、実は後々どうしても割高になってしまうことがあります。この事をきちんと伝えることが重要となります。

このことが、少し背伸びをしてでも、うちで買った方が良いということの理由となります。

3.他店よりもお得であることを伝えること

→何故、少し割高でもうちで買ったほうが良いのかを確実に伝えることが重要です。

4.ローンを勧める

→支払い方法で、予算をカバーします。きちんと、ローンにするメリットを伝えましょう。

このように、お客様はどの項目がネックで即決できないのかを確実に見極め、
即決を促すパターンを確立しておくことが、即決率を上げるためにはとても重要になります。

自店内で、予算が合わない人に対してのトークを確立していきましょう。

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