固定客を増やして利益アップ

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 菊池正寛
 菊池 正寛

2014年08月18日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部菊池正寛です。
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自動車販売店・整備工場にとって、
お客様と良い関係を築くことは非常に大事です。

特に消費税増税後は、購買意欲の低下にともない、
新規顧客の集客が減っている店舗が多いです。

このような状況下では、既存顧客と良い関係を築けているお店と、
そうでないお店で大きく実績に差がでます。

既存顧客と良い関係を築けているお店では、
既存顧客のリピート購入によって、実績を高めている店舗も多いのです。

自店をリピート利用してくれる既存顧客の価値を知る二つの法則があります。

(1)1:5の法則

-新規顧客を獲得するには、既存顧客の5倍のコストがかかるという法則です。

(2)5:25の法則

-5:25の法則とは、既存顧客の客離れを5%改善すれば、
その利益率は25%改善されるという法則です。

つまり、二つの法則からも分かるように、既存顧客が増えれば、
集客コストが下がり、利益率が高まるということです。

では、どのように既存客を増やし、リピート購買を増やしていったらよいでしょうか。

そのポイントは、「2度目の来店」を促すことです。

つまり、一度自社で商品・サービスを購入した顧客が、
二度目に来店する確率を高めることが重要となります。

二度目の来店を確実にしてもらうことが、
その後のリピート購買をする顧客を増やすキーになります。

例えば、車両販売後であれば、「納車後1ヶ月点検」の入庫率を100%にすることであり、
サービス入庫後であれば、「6ヶ月後オイル交換」の入庫率を100%にすることなどがあります。

リピート購買するお客様を増やすために、自店で初めて購入されたお客様の、
2度目の来店を徹底して促してはいかがでしょうか。

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