時流を商談トークに活かす!

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 小平勝也
小平 勝也

2013年09月30日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部小平勝也です。
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「消費税が上がるとなると、駆け込み需要で在庫が入りにくかったり、バタバタするので、
今のうちに買っときましょう!」

「燃料費は、ずっと高止まり傾向なので、車輌代は低く抑えたらどうですか?」
「普通車から軽に乗り換える方は多いですが、結局、バックモニターは付けられますね!」
「今は、ご年配のお客様も、お孫さんの好みを優先してお車を決められていますよ!」

これらは、私がお邪魔した会員さんのお店で、実際に営業スタッフがしていた商談トークの一部です。
皆様もお使いのトークもあるかもしれません。

普通の営業スタッフは、短期的な流行や、時事ニュースなどを商談トークに入れようとします。

優秀な営業スタッフは、これに加えて、数ヶ月~数年単位の変化(我々は時流とよんでいます)を上手に捉えて、
商談に説得力を持たせます。

先の商談トークでは、下の方ほど、スパンの長い変化の商談トークです。

単なる、流行を取り入れた商談トークは、いつも新しいものを探さなければなりませんし、
お客様によって、認識のズレが発生したりします。

対して時流は、多くの顧客に対応可能で、かつ比較的長い期間にわたって活用できます。

流行を取り入れたトークだけではなく、時流を取り入れるほうが、やはり成果を出士安いのです。

では、どうやって時流を捉えるのでしょうか。

ポイントは、事例収集の継続です。

来店されるお客様の傾向、売れ行きのいい車の傾向・・・もっと細かく、
20代前半のお客様の意思決定の傾向、ハイブリッドカーを購入される方の好みの傾向・・・

このようなことを、視点を決めて、事例を集めると、それが時流と呼べるような大きな変化を理解することができるようになります。

当然、その様な傾向を商談トークに取り入れると、お客様から、
「このスタッフは、私のことをよく理解してくれる!」
「私の言っていない要望まで、見抜いてくれる!」
「この人から買いたい!」

となるのです。

さらに、もっと優秀な、トップセールスといわれるような方は、すごいです。

この、時流が時流として認識される前の、流行の中から時流を読み取って、トークに取り入れているのです。

些細なお客様の一言でも、これは多くのお客様が感じることか、
このお客さまだけのわがままなのかを判断して、次の商談に活かすのです。

もちろん、天性の力もあるのでしょう。

しかし、時流をしっかりと見極め、さらに事例に逆算する訓練を積むことで、これができるようになります。

もう一度言います。
視点を決めて、事例をたくさん集めることから始めてください。

上席コンサルタント 小平勝也

「年商10~100億円の元気な地域一番店は、今、何をやっているのでしょうか・・?」
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