即決できない理由をパターン化し、ひとつずつ確実に潰そう

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年07月14日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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4月以降の閑散期であっても、成約率60%以上をキープするトップ営業マンはいます。

この方々は、とにかく“即決”にこだわっています。

では、即決率を60%以上でキープできる営業マンと
そうでない営業マンは何が違うのでしょうか。

スタンス面とスキル面で考えると、違いは以下の2つに集約されます。

(1)「100%即決する」という強い意識
(2)即決できない理由を確実に、ひとつずつ潰している

(1)については、言葉に表すと単純明快ですが、
厳しい商談中もこの意識を常に持ち続けている営業マンはとても少ないです。

この営業マン達に共通していることは、

・自分がモチベーションを高く保つ方法を確立している
・「自分は売れる人だ」ということを自分と周囲の人間にアファーメーションしている
・とにかく売れる人に食らいついて教わっている

です。皆様はどれぐらいが当てはまりますか?

(2)について、即決ができない理由は、6つのパターンに集約されます。

・車種が決めきれていない
・予算が合わない
・欲しい時期が今ではない
・営業マンが気に入らない
・店舗・会社が気に入らない
・決定権者がいない

例えばこの中で、時期が合わないお客様に即決を促す方法は下記の5つがあります。

1.限定トークをする
→「これ1台しかありません」など

2.何故今日が安いのか、理由を明確に伝える
→「チラシ配布前日で、お客様が少ない日なので安くしています」「今日から特別に5万円安くしたんです」

3.燃費比較をする
→今乗っている車と乗り換え予定のガソリン代比較を商談中に計算して、ガソリン代をいくら余分に支払うことになるのか伝える

4.査定駆け引きをする
→今乗っている車は、時間が経つとどんどん価値が下がる

5.「(新車の場合)欲しい時に納車ができます」
→新車はすぐに納車ができないので、今のうちに成約した方が良い

このように、お客様はどの項目がネックで即決できないのかを確実に見極め、
即決を促すパターンを確立しておくことが、即決率を上げるためにはとても重要になります。

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