付帯品販売を強化

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 菊池 正寛

2014年07月07日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部菊池正寛です。
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自動車販売店にとって、車販売時に一緒に購入していただける商品が数多くあります。

例えば、ナビやETC、コーティング、カーフィルムなどです。

これらの商品は、オススメの仕方によって、付帯率が大きく異なります。

我々の会員企業様の中でも、これらの付帯品を上手に販売できている営業マンがいますので、取り組み事例を一部ご紹介いたします。

●全てのお客様へオススメする

商談時に必ず付帯品の話をしていきます。
例えば、ナビをオススメするのであれば「車内でTVが見られると良いですよね。音楽も聴きますよね」。
カーフィルムであれば「日焼け気になりますよね」「車内の温度上昇を防ぐカーフィルムがありますよ」。
このように話をしていくことで、まずはお客様の興味を喚起します。

付帯率の高い営業マンは、全てのお客様に上記のような興味喚起のトークをしていますし、商談の初期段階から何度も話をするなど徹底しています。

●入店時にデモ機で説明する

店内に付帯品のデモ機を置いているお店も多いと思います。
しかし、意外と活用しきれていないのではないでしょうか。
デモ機は置いておくだけでは付帯率は上がりません。
付帯率の高い営業マンの中には、店内入店時にデモ機を使って付帯品の説明をしてから、商談席に移動するという方もいます。

●使用感を体感してもらい購買意欲を高める

使用している状況を、体感してもらうことで購買意欲をさらに高めます。
例えば、カーナビであれば、携帯電話やデータ端末とつなげて音楽が聴けたり、
さらにTVやDVDの映像などを実際に見られたりすることで使用感が伝わります。

カーフィルムの場合、ライトの熱を遮断する効果を、
実際に手を当てて実感してもらうこともできます。

有用性を伝える際には、言葉の説明だけでなく、五感を使うことが大事です。

いかがでしょうか。

自動車に付帯して販売できる商品は、上記以外にも数多くあります。

付帯品を上手に販売できている営業マンの取り組み事例を参考に、
自店でも一品ずつ具体的な方法を研究し、付帯品販売に磨きをかけてください。

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