淵上 幸憲

淵上幸憲
淵上幸憲

2017年3月31日(金)

2017年も3月が終わり、4月からのスキルアップ時期に差し掛かろうとしています。

皆さまの会社様では4月から新しいメンバーも加わり、新体制になろうとしている頃ではないでしょうか。一方で、そんな時期は“即戦力化体制づくり”が重点テーマに置かれる時です。
既に取り組むべきことが決まっている会社様は良いですが、
まだ決まっていない会社様は今回紹介する施策を導入することをオススメします。

①【フロントスタッフの即戦力化】車検受付の勉強会&ロープレ体制

優秀な会社様では、入社から約1週間で車検受付ができるように育成を進めています。

そのための手段として行っているのが、
 ①車検受付アプローチブック作成
 ②勉強会のカリキュラム作成&実施
 ③ロープレの実施
です。

まず①については、最低限、従業員の紹介ページ、持ち物確認ページ、車検の流れ説明ページ、車検のコース説明ページ、追加整備項目説明ページを盛り込んだものを作成します。
そして、②の勉強会では、1回当たり10分から15分程度を用いて、各ページの内容をベテランスタッフが説明します。こういった仕組み化により、最重要なポイントを最短の時間で学ばせることができるため即戦力化ができるのです。
さらにお客様の前で説明する前にベテランスタッフがロープレを3回程度行ってあげることで、新人も自信がつき、より良い提案ができるようになります。

②【メカニックの即戦力化】立会い説明のロープレ体制

特にメカニックについては、追加整備品目の勉強会を実施する必要性は少ないですが、どんなツールを用いて、どんなトークで提案をするのかをロープレで覚えさせる必要があります。
ツールについては、実施前と実施後を並べて比較できるようにするツールを作成し、立会い説明時にそのツールをお客様に見せて提案します。

そして、誰に対してどんなトークでお客様に提案するのかもルール化し、提案させることで、より簡単に立会い説明ができる体制かつ追加整備獲得率の底上げもできるため良い流れができます。

③【コールスタッフの即戦力化】車検についての勉強会&ロープレ体制

車検誘致コールスタッフの即戦力化として、“車検サービスとは何か”をテーマにした勉強会とその勉強会の内容を踏まえたロープレが効果的です。

上記の勉強会では、
 ①他社と比較した場合の自社車検の強み
 ②車検の料金体制
 ③車検の流れ
 ④車検時に必要な書類

最低限この4つは、カリキュラムに入れておく必要があります。
特に大事なのは①で、①をきちんと把握できれば、コールスタッフがお客様に自信を持って自社車検サービスを提案できるようになります。

次にロープレですが、こちらは電話越しで行うことをオススメします。直接説明を受けた場合と電話越しの説明では、声のトーンや話すスピードなどを工夫する必要があります。なので、ベテランスタッフが“お客様から見てこの伝えかたは適切かどうか”を判断することが大事です。

以上3つの即戦力化体制のお話をさせていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
特に整備については細かい施策を100%実行できるかが業績アップの肝となります。上記の取り組みをきちんと現場に定着させて、生産性の高い整備工場を目指していきましょう。

ちなみに今回の取り組みですが、弊社で開催している車検アカデミーで写真を用いて紹介させていただいた内容になっています。
この取り組み以外にも“お金をかけずに新規客数が月間20件増の裏技”や“○○という革新的商品を車検客に全件提案で車検台当たり粗利3,000円アップ”などの取り組みも満載になっています。
この記事をお読みいただき車検アカデミーに参加したいと思った会社様は、
ぜひこちらまでご連絡ください。

「オートビジネス車検アカデミー」は、こちらからご覧いただけます。

車検アカデミー 開催レポート

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