販売台数を最大化するために、オススメ車種の販売を強化しよう

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年04月21日

船井流経営法のひとつに、ツキの原理、長所伸展という考え方があります。
これは、ツイてるもの(売れている商品)を、積極的に販売強化をすることで、
その店舗の長所をより伸ばすという手法です。

車屋さんで当てはめると、その店舗の売れ筋・売り筋商品をオススメ車種として、販売強化します。
ここで言う売れ筋・売り筋の意味は、以下とします。

・売れ筋・・・世の中で売れている商品(2013年の新車販売TOP10車種など)
・売り筋・・・その店舗独自で販売強化をする商品(仕入れ状況や販売実績によって変動します)

そして、オススメ車種の販売台数を伸ばすための効率的な手順は、以下になります。

(1)車種(売れ筋車、売り筋車)を決める

(2)オススメ車種の勉強会を行う
・車種勉強会では、オススメ車種のグレード別スペック、メリット、利用シーン別オススメ理由、オススメトークを話し合います。
・オススメ車種に対する比較車種のデメリットを話し合います。

(3)効率的な誘導をする
・オススメ車種の販売をするために、お客様には以下の手順で商談・誘導をします。
1.オススメ車種のメリットを伝え、
2.比較車種を見せてデメリットがあることを伝え、
3.再びオススメ車種に戻って良さを再認識させる

このような流れで、自社で売れている商品を分析し、ピンポイントで営業力を上げて販売強化をすることで、その店舗にとっての長所を伸ばすことにつながり、販売台数の最大化ができます。

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