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リーダーは道を譲らない、超えさせるだけ!

この繁忙期、中古車販売の皆さんは、絶好調のことと思います。
1.2倍から3倍くらいの集客が見込まれているのではないでしょうか。

しかしながら、成果の出方にはいくらか差がついているようです。
今回は、人財開発の側面から、成果につなげるリーダーのあり方についてお伝えします。

「あれ、店長さん? 個人の数字が伸びていないようですが、どうかしましたか?」
店舗実績の上がっていない会社さんで、私がよく発してしまう言葉です。

店長さんの答は、ほぼ同じです。

「若いメンバーにどんどん行ってもらうために、譲っています。
個人を追いかければ、自分は達成するんですが、メンバーがやる気をなくしてしまうので・・・」

しかし、店舗全体の数字が伸びなければ、もっと不幸になります。
若いメンバーのやる気のため・・・この考えが、
店舗の実績を抑える形になっているのは、間違いありません。

ましてや、店長の商談で決まったお客様の数字を載せてもらった若手メンバーの成長に、
本当にプラスになるのでしょうか。

皆さんもご理解いただけると思いますが、
最もスキルの高い人がより多く商談し、スキルのない人が受付やお茶出しをした方が、
確実に成果につながります。

場合によっては、お客様を1時間くらいお待たせしてでも、そうした方が良いのです。
若いメンバーも、自分で何とか完結した商談の方が、自信になります。

もし店長が、若手に順番を譲るとするなら、
それは、明らかにスキルや販売台数で抜かれた時、
もしくは7人以上の営業マンを抱える店舗の店長だけです。

店長は、某アイドルグループではないですが、
自分より先に商談したかったら、自分を超えていけ!
などと言える方が、全体の台数アップに寄与できます。

「いやぁ、うちには、自分を越えていこうなどという意気込みのメンバーはいません!」
こんなことをおっしゃる方もいらっしゃいます。

すなはち、育成の放棄ですね。
もっともっとと励まして、業績に対して欲求を高めさせます。

上昇志向の強いメンバーを育てて、自分自身が目一杯引っ張る、
そんな店長であっていただきたいものです。

上席コンサルタント 小平勝也

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