既存客向けの催事

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 小梢健二
 小梢健二

2014年03月31日

増税の影響もあり、3月は好調な実績を残した企業が多かったかと思います。
一方、4月は、車検台数が通常よりも少ないと思います。

そんな時期は、多くの企業で既存客向けの催事に取り組まれます。

既存客向け催事とは、既存客に向けてDMを送り、屋台や来場プレゼトなどを行い、
既存客との関係を良くする催事です。
既存客向け催事を実施していくと、顧客のリピート率の高い店舗になります。

また、客層は「名簿客」、「固定客」、「信者客」の3分類に分けた場合、
既存客向け催事を行うことで、既存客の流出を極力減らし、
「固定客」、「信者客」へと昇華させていくことができます。
これらの理由から伸びている企業は定期的に既存客催事に取り組んでいます。

既存客催事に取り組む前にゴール設定が非常に重要です。
ゴール設定が決まっていないと、良い結果を得ることが出来ません。

車輌販売を目的とする既存客催事なのか?
車輌販売をしない既存客の満足度を高めるための既存客催事なのか?
既存客の車検予約をいただくための催事なのか?
目的が不明確であったり混合していたりすると反響が弱くなります。

では、反響の良い既存客向けの催事とはどのような内容なのでしょうか。
いくつかポイントをご紹介します。

まず、特典を盛りだくさんにすることです。
我々は、7つ程度の特典を設けてくださいとお願いしています。
人は、7つを同時に認識しづらいようで、7つあると特典が盛りだくさんあると思われ、
楽しそうだな、行くと何か得なことがありそうだ、来店する動機を高められます。

次に、その特典は、来店するだけでいただけるプレゼントを多くご用意することです。
特に有効なのは、
(1)来店特典~野菜袋詰め、
(2)来店特典~ご来場抽選会

です。

コストがかかるのでは?と思う方もいらっしゃいますが、
袋のサイズや仕入れによりますが、野菜袋詰めが大体1点で300円、
来場抽選会は商品次第ですが、300円~700円程度のコストであり、
今後永く既存客とお付き合いしていくと考えれば、
費用対効果は合うと思います。

さらに、飲食系の屋台を設けることです。
車検予約や車輌販売の話をして時間が長くなってしまっても、
飲食があればお客様が長時間滞在していただくことができるのです。

また、こども向けの企画もファミリー層のお客様に喜ばれます。
落書きカーや子供免許書、ふわふわドームなどがあります。

いかがでしょうか?
増税後の車販の伸び悩みを既存客催事で、補ってみてはいかがでしょうか。

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