車種決定は大きなカテゴリから決めていく

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
 島田 裕一

2014年03月10日

前回のコラムでは全国のトップ営業マンの商談の手順について記載しましたが、
その中でも、車の商談では「車種決定に最も注力する」ということをお伝えしました。

では、どのような手順で車種決定をしていけばよいのでしょうか?

ある会社様では、次の手順で車種決定をしています。

(1)サイズ
(2)予算感
(3)車種
(4)色・グレード

これは、初めは大きなカテゴリから決め、
商談の後半になるほど細かいこと決めるという手順を踏んでいます。

この手順を踏むと、営業マンがオススメする車輌に
お客様も納得していただきやすくなります。

逆にこの手順を踏まないで決めていくと
何故その車が良いのかお客様が納得しきれず、
「他の車輌も見せてください」と言われる可能性が高くなります。

具体的な車種決定の手順は
(1)サイズは、セダン・ワゴン・ハイトワゴンの3種類のうち、
どれが良いのかを決めます。

また、この際、
(2)予算感も一緒に聞くと、
低めの予算の方にはセダンタイプ、
高めの予算の方にはハイトワゴン
といったように、決めやすくなります。

細かいことですが、
(2)を「予算」ではなく「予算感」と、少し大雑把にしているのは、
お客様の言う予算が、必ずしも上限予算とは限らないからです。

お客様が「50万円予算です」と言っても、
実際には総額80万円の車を買うことは珍しくありません。

そして、大枠が決まったら、
その後に、お客様の求めている条件をヒアリングしながら、
(3)車種、
(4)色・グレード
を決めていきます。

この商談の流れをすると、自他共に認めるお客様が欲しい車にマッチさせることができ、
商談時間の効率化にもつながります。

大枠から決めていくという効率的な商談を、
営業の皆様は是非意識してみてください。

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