営業マンの早期戦力化

中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 菊池正寛
 菊池 正寛

2013年04月23日

営業マンの早期戦力化は、どの会社さんでも課題だと思います。

大きい規模の会社さんであれば、
半年から1年ほどかけて育てていくという方法が最も確実です。

しかし、規模の小さい会社さんや、そもそも新しくお店をオープンし新しい社員とゼロからスタートするような店舗は、 その余裕はなく、早期戦力化が必要です。

ある会社では20代前半で、しかも販売経験ゼロの新人女性営業マンが、
入社1ヶ月目から15台以上販売できている例があります。
このような例は、他の会社でも出ています。

この成果の要因になっているのが、
「商談を単純化して教える」ことです。

例えば、展示場での外商談で行うことは何でしょうか?
単純化して言えば、(1)車両選び (2)入店誘導の2つです。
外商談では、この2つだけ行えるようにします。

具体的には、(1)の車種選びには、いくつかのポイントがあります。

・ニーズが何かわかりづらいお客様には、年式と走行距離で一番お得な車両から勧める

・決断者が誰にあるかを早く判断し、その人を説得する商談をする。決裁権者に話を集中していく

・お客様に決断、判断をしていただく際は、2択で選べる質問にしてから聞く

・“聞くこと12か条"を商談の合間にヒアリングする

1.使用者は誰か ⇒「どなたが乗られる車をお探しですか?」

2.予算 ⇒「おいくらくらいのお車をお探しですか」

3.使用用途 ⇒「通勤でお使いですか?」「お一人で乗られることが多いですか?」

4.なぜ車が必要なのか
⇒「お買い替えですか?」「今回、お車ご検討されたのはどのような理由ですか」

5.いつまでに必要か
⇒「いつごろまでにお車必要ですか」

6.決定権者
⇒「購入されるのは娘さんですか?」「お支払は、お父さんですか?」

7.今までどこで買っていたか
⇒「以前乗られていた車は、どちらで購入されていましたか」

8.前の車の良いところ、悪いところ
⇒「今のお車で、乗っていて気になるところはありますか?」

9.車の知識はどれだけあるか
⇒「4WDとかエアロ付とかこだわりはありますか?」

10.住所
⇒「どちらにお住まいですか」

11.これだけは というこだわり
⇒「これだけは、というこだわりはありますか?」

12.他の店は見たか
⇒「他の店はご覧になりましたか?」

これらのポイントを意識して、「車種選び」に集中できるようにします。

さらに(2)の入店促進トークにもコツがあります。

・お客様に判断を委ねるような入店トークはしない
× 「中で見ませんか?」「見積りいかがですか?」
○ 「寒いので中で見ましょう」「中で見積りを見ていきましょう」
⇒「・・・しましょう」という営業マンが積極的に誘導するトークが重要

未経験者を早期に営業マンとして育成する際には、
上記のように「商談を単純化」して教えることをオススメします。

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