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専任化の効果

2013年04月16日

この繁忙期は、各社とも好調に幕を閉じたようだ。

中でも目を見張ったのは、新卒営業スタッフの目覚しい活躍だ。

1年目女性でも約40台の販売を達成する人も現れた。

この成果の大きな要因になっているのが、分業化・専任化だ。

常々、我々は、
「営業マンには洗車はさせない」とか
「毎月50台以上売る店舗は保険の専任担当者を導入すべき」
などとお伝えしているが、

昨年くらいから、営業活動そのものの分業・専任化をご提案している。

すなはち、「(1)お出迎え・お見送り専任担当」「(2)外商談専任担当」「(3)見積もり商談専任担当」
「(4)クロージング専任担当」「(5)書類説明専任担当」の設置だ。
会社によっては、(1)だけとか、(1)と(5)だけとかの設置も見られるが、これが
ものすごい効果を発揮している。

20台を超える販売能力のある営業スタッフが複数人いる場合や、
30台を超える販売能力がいる場合は、その効果はことさらだ。

(5)の書類説明専任担当を設置するだけで、15～20台は販売台数が伸びる。
15台の販売能力を持つ営業スタッフを一人育てるより、
数倍簡単で、かつ効率的に成果が上がる。

理由は簡単で、商談件数が多くなればなるほど、
売れる能力のある営業スタッフの回転が良くなるからだ。

さらに良いことに、その専任担当となった人物は、
翌年には自身が20台以上販売できる能力を身につける。

なぜなら、常に目の前で、売れる営業スタッフの成功商談を何十件も体験しているから。

実際に、ある女性スタッフは、入社1年目の昨年の3月に、
100件を越える書類説明を行い、今年は、27台の販売を達成した。

彼女と1月に話をした時の、
「私、今年は売れると思うんです。だって、うちのNo.1営業マンの商談を何十件も見てきたんですもの!」
という自身の言葉が、忘れられない。

ちなみに、過去最高の販売台数に伴い、過去最高の保険獲得を達成した店舗の多くが、
保険専任担当制を敷いていたことも付記しておく。

上席コンサルタント 小平勝也

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