コンサルタントコラム

>コンサルタントコラム>9月の数字はいかがだったでしょうか?

9月の数字はいかがだったでしょうか?

いつもありがとうございます。
船井総研立原です。

9月の数字はいかがだったでしょうか?
事前は、年間計画の中でも”準繁忙期”月だった9月が
”通常月”と変わりない推移でなかったでしょうか?

特に、集客。

結果、急速に”顧客のリピート”を強化することが重要になってきました。

今まで通り、大量販促・大量販売が通用しない。
仮に”販促”を減らしても、来店が減らない。むしろ、顧客が新規のお客様を連れてくる仕組みへ

モデルチェンジを強化する時代に投入したと感じております。

外部環境から見れば、人口減少が年々進めば、集客が減るのは必然。
一説では、100年後日本は、人口が4,300万人とも言われてます。

今のお客様を確実にリピートにつながる、される企業への発展させることが急務でしょう。

そこで今回は、顧客がリピートしない”原因”と”解決先”をお伝えします。

原因1 買うべき商品が無い
解決策 → リピーター向け商品の開発
事例  → 顧客専用DM

原因2 リピートしにくい仕組みになっている
解決策 → 自動更新、自動引き落とし、ワンサイン、購入時一括購入
事例  → 有料メンテナンス会員

原因3 リピート時の経済的ハードルが高い
解決策 → リピーター割引、分割

原因4 無関心、顧客との接点が少なかった
解決策 → 会社の定期物
事例  → ニュースレター、フォローコール、誕生日DM

原因5 どう行動すればリピートできるのか分からない
解決策 → 電話依頼、FAX依頼、一声依頼、会員限定サイト

原因6 担当者が気に入らなかった
解決策 → 担当者変更、非担当者からのお伺いコール、社員教育、複数で担当
事例  → 店長挨拶

原因7 担当者が嫌いではないが何も親近感を感じなかった
解決策 → 自己開示、会社開示の実施
事例  → 自己紹介型名刺

原因8 今、顧客でいることの意味、何を受け取ったのかなどが良く分からない
解決策 → 商品・サービスの見える化
事例  → トータルカーライフサポートの掲示

原因9 リピートするメリットを感じられない
解決策 → リピーター特典
事例  → 上お得意様用のダイレクトレター

原因10 初回購入商品の価値/価格が割に合わない
解決策 → フロントエンド商品のバリューアップ

原因11 家族の同意が得られない
解決策 → 家族を巻き込んだ顧客イベント
事例  → 感謝祭の実施

原因12 リピーターが買いやすい機会を用意していない
解決策 → 顧客の詳細情報入りのリスト化、感謝イベント、顧客視点での買いやすいタイミングでのしかけ
事例  → 代替えレター、コール強化

原因13 リスクを感じる
解決策 → 無料お試し、返品返金保証、やり変え保証、120~200%保証
事例  → ゼロ円オイル

原因14 既存客向けの販促内容が陳腐化している
解決策 → 媒体の見直し、内容の見直し

原因15 自宅から遠い
解決策 → 足元商圏への注力

原因16 思ったのと違った、ウソをつかれた
解決策 → USPの再確認、誇大広告・過剰トークの排除

原因17 もはや自分が付き合うべきランクの会社、店ではない
解決策 → 顧客とともに成長する仕組み

原因18 高齢化、死亡
解決策 → 若返りが生まれる仕組み

原因19 同質でより安い競合相手が現れた
解決策 → 独自性の絞り込み、磨きこみ

原因20 担当者が退職した
解決策 → 引継ぎ活動、個人ではなく会社としての顧客化

原因21 転勤、引越し
解決先 → リターンチケットを用意

原因22 飽きた
解決策 → 商品やサービスの継続なレベルアップ・リニューアル、新鮮味のあるイベント

原因23 最近元気が無い、業績が落ちているようだ
解決策 → 顧客からの支持推薦の言葉を継続的にアピール

原因24 断りにくい理由がない
解決策 → リピート前にプレゼントや特別サービス
事例  → 事例予約の徹底
 
原因25 共感できない、そこにいることに誇りを持てない
解決策 → 共感できるミッション・ヴィジョンを明らかにする

原因26 金を取る対象としてしか見られていない、愛情を感じない
解決策 → 顧客を1データとしてではなく、かけがえのない個人として扱う

原因27 特別扱いしてくれない
解決策 → 先行案内、先行購入権、会員限定購入権、上得意客特別席

立原 崇雅がお勧めする
失敗しない新店・新工場オープン・リニューアルオープンの秘訣とは?
2008年、我々がお手伝いした約50件のオープン、
リニューアルが100%成功した理由を知りたくありませんか?

新店・新工場・リニューアルコンサルティング
は、こちらからご覧いただけます。

 >>コンサルタント 立原崇雅 プロフィールへ
 >>コンサルタントコラム 立原崇雅 一覧へ
 >>コンサルタントコラム 一覧へ

国内最大級の自動車業界向けコンサルファームの業績アップのノウハウ公開中!

20年以上のコンサル実績に裏付けされたコンサルティング現場における成功事例や業界最新情報を配信!

最短・最速で業界アップを目指す経営者様は必読のメールマガジンです。

COLUMNコンサルタントコラム