中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年2月25日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

車販における収益アップとして、お客様にローンで購入していただくことはとても重要なことです。
私がローン研修を行っていますと、各社・各営業マンごとに提案レベルに違いがあることに気が付きます。

ローンを獲得できている営業マンと、できていない営業マンで大きな差がついているのは、

  • ・営業マンがローンの重要性を認識しているか
  • ・全件提案をしているか(また、その仕組み作りがされているか)
  • ・ローンを組むメリットを提示しているか

という点です。

ローン購入を促すために、お客様によくこんな伝え方をしていると思います。

  • ・「震災後ローンで車を買われる方が増えました」
  • ・「当社ではローンを組まれる方が多いです」
  • ・「先行き不透明の時代で、分割で買う方が多いのです」
  • ・「購入は、ローンにしますか?現金にしますか?」

しかし、これらの内容は、お客様にローンのメリットを伝える“提案”ではありません。
ただただ、ローンに関する話を振っているだけです。

車両をオススメするときに、その車のメリットを伝えることはしていると思いますが、ローンになると途端にそれができなくなる営業マンが多くなります。

ローンを組むメリットの一例として、

  • ・「分割で購入して、最初のうちは何かあったときのための備えにしてください」
  • ・「車でローンを組むと信用が付き、住宅ローンも組みやすくなります」
  • ・「(学生向け)親に現金でご購入していただくのではなく、自分で分割で購入すると車を大事にしますよ」

など。

このように、お客様がローンで購入するメリットを考えてみてください。

島田裕一がお勧めする
1.個人(特に営業)スキルを短期間に鍛えることに特化した研修
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