中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 菊池正寛
菊池 正寛

2015年2月16日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部菊池正寛です。
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今回は「既存客代替を促して販売台数アップ」についてお伝えします。

繁忙期に入り、忙しい時期だと思います。
この時期は、新規のお客様の来店も多く、お店自体に活気があります。

そんな中で、改めて見直していただきたい点は「既存客の代替」についてです。

自社で新規のお客様に販売していくことはよいことですが
自社の既存客が他社で買い換えてしまっていることはもったいないことです。

もし対策を打たなければ、既存客の他社流出がとまらないという悲惨な結果を生んでしまします。

あるお付き合い先には、他社流出を防ぎ、既存客の代替促進により年間300台以上販売に成功しているお店があります。

実際に、そのお店で取り組んでいることの一例を以下に記します。

●一般整備来店客のお車の下取り査定をして代替促進
●オイル交換客への下取り査定をして代替促進
●車検の見積り客への代替促進
●鈑金塗装の見積り客への代替促進
●ロードサービス入庫客への代替促進

上記はアプローチのタイミングですが、成功のポイントは2点です。

●上記のタイミングで提案をやりきること
上記のタイミングで、“たまに”提案するという程度ではなく、“必ず”提案できる仕組みを整えることが大事です。

●営業マンへ確実に情報を引き継ぐこと
上記のタイミングで、全てを営業マンが対応できるとは限りません。
サービスフロントの方が対応する場合もあると思います。
そのときに、情報の引継ぎをスムーズにし、すぐに担当の営業マンが動ける体制を整えることが大事です。

ぜひ一度、上記の視点をもとに、自社の既存客代替の仕組みを見直してみてください。
手がつけられていないお店にとっては、まだまだできることがあるはずです。

よろしくお願いいたします。

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