中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年4月6日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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3月の営業マン研修で、繁忙期における営業マン別、販売構成比を算出しました。

すると、売れる人、台数を多く販売している人、成約率が高い人ほど、販売構成比が高い傾向が見受けられました。

例えば、東海地方の会社様では、3人の営業マン別で、1月1日~3月中旬で、以下の構成比になりました。

営業マンTさん

上位3車種⇒49% 上位5車種⇒64%

営業マンMさん

上位3車種⇒45% 上位5車種⇒49%

営業マンSさん

上位3車種⇒41% 上位5車種⇒53%

この結果は、この会社様のみならず、他の会社様でも、似たような傾向が見られました。

この傾向を踏まえると、売れる営業マンは、どんな車種でも満遍なく
売れる人なのではなく、売るべき車に集中販売をしている人である
ことがわかります。

理想値は、以下です。

売れ筋TOP3車種で50% TOP5車種で70%。
1番目に売れる車の構成比:20~25%
2~3番目に売れる車の構成比:15%前後
4~5番目に売れる車の構成比:10%前後

1~3月の販売した車を個人別で振り返り、どの車をもっと集中販売するべきなのか、見直してみましょう。

どの車種をもっと集中して販売していくべきなのか、注力するポイントが見えてきます。

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