中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年8月10日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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皆様は来店したお客様に接客をする際、「商談ストーリー」というものを意識して商談をしていますか。

営業マンが意識する営業は、ただ単にお客様が求めている車を案内する「御用聞き営業」ではなく、こちらから主導権を握って売りたい車を提案していく「提案営業」です。

提案営業が上手な営業マンは常に商談のストーリーを頭に描きながら商談をしています。

それではどんな商談ストーリーを意識すれば良いのでしょうか。
王道の商談ストーリーの一例は以下の流れです。

Step1:見せしめ車種(A)の案内をする
Step2:オススメ車種(B)の案内をする
Step3:オススメ車種(B)のコミコミカーを案内する

ここで、それぞれ意識することの例として、以下のことがあります。

「Bを売るために、Aのどんなことを伝えたら、Bの良さが引き立つ良いだろうか?」
「Step2の時点でBを欲しいと思わせたら、Step3で間違いなく決まる!」
「Step3でコミコミの良さを際立たせるために、どうやってお得さを伝えよう?」

といったように商談ストーリーを考えれば、あとは、それぞれのステップをクリアしていけば良いのです。

こうすることで売れ筋/売り筋車種への集中販売ができ、成約率が高まります。

商談ストーリーを意識しながら商談をしていってください。


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