中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 小平勝也
小平 勝也

2015年5月13日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部小平勝也です。
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ある会社で、昨年の取り組みで新卒2年目のメンバーが急成長しています。
以前に、分業化についてお伝えしたと思います。この会社では、分業化を愚直に守り、新入社員が入社して9ヶ月間、分業化した付帯業務に絞って育成を行いました。
今年の1月からデビューした2年目スタッフが2名、3ヶ月で約100台の販売、4月も20台以上の販売を達成するなど、大きく活躍しています。

他社の営業スタッフの、調子がいいかと思ったら、翌月ダウンするという状況に比べると、抜群の安定感です。
1名でなく2名というのもポイントです。個人のスキルではなく、仕組みとして成立しているともいえるでしょう。

なぜ、安定的な成果を残せるスタッフに育っているのか。
そのひとつの答は、「書類」「納車」「アフターサービス」の不安を解消したことです。

同社では、入社後の約9ヶ月間で、3つの役割を順に覚えてもらいました。
(1)すべての成約した商談の書類説明~書類受け取り、書類作成(準備)200件
(2)すべての成約した車両の納車準備~納車時の車両説明、アフターサービスのご案内200件
(3)すべての無料1ヶ月点検および無料オイル交換の受付300件

これらを、期間ではなく、件数でカウントしました。
数をこなすというのは、一定以上のスキルが身につきますし、何より、不安がなくなります。
営業スタッフが躓くのは、たいていの場合、車を売れるかどうかより、後工程が詰まったり、お客様の想定外の質問に答えられなかったりというケースです。
同社の営業スタッフは、これらを完璧にクリアして、販売に臨んだため、不安なく、安定的に成果を残し続けられているのでしょう。

さて、同社では今年の新入社員も、同様の育成方針に固めました。
それだけではありません。

この2年目になった昨年の新入社員には、次のステップを用意しているのです。
それは、下取り査定~書類、出品票作成です。
1名ずつ、100台ずつやっていただくのです。

今度は、成約の可否や収益の大小を直接的に左右するところになります。
ここでもプロ化すれば、更なる進化を遂げることでしょう。

安定的に、継続的に、実績を残し続ける販売スタッフ、これを最短で育成するということに、チャレンジし続けていただきたいものです。

新入社員だろうと、入社3年目の若手社員だろうと、「分業化」と「業務ローテーション」を試してみてください。

若手の営業スタッフに伝え続けているのは、
「20台30台、販売するのは大変なことだし、すばらしい。でも目指してほしいのは、10年20年、
安定的に年間300台以上売れる営業スタッフになることだ」
ということです。

長い年月のスタートの2~3年を、基礎力を付けるところからスタートさせましょう。

上席コンサルタント 小平勝也

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