中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年11月4日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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毎年10月~11月は成約率が下がる時期です。

全国の営業マンに話をお伺いすると、この時期に来店されるお客様は
「来年1~3月に買うために今日は見に来ただけ」
「子供が免許を取れる予定なので下見に来た」
「来年3月に車検が切れるので見に来ただけ」
という、いわゆる“見に来ただけ客”がとても増え、成約率がとても下がってしまう傾向があるようです。

この状況の中、営業マンの成約率を上げるためにお伝えしていることは、
今買うべき理由をいくつ伝えるかが重要になるということです。

今買うべき理由のトークをいくつかご紹介します。参考にしてみてください。
これらがきちんと伝われば、1月以降に車を買うことがどれだけ損をするのか、お客様にも理解されるはずです。

1.「1月以降は繁忙期に入り、車が高くても売れるのですが、今の時期は安くしないと売れないので安くしてるんです」
2.「1月以降は繁忙期になって車の相場が上がります。その時期は値上げをする可能性もあるので、今買わないと損です。」
3.「9月にメーカー半期決算があり、ディーラーによる下取り車が増え、相場が下がりました。そのときに仕入れた車が今並んでいますので、安くなっています」
4.「下取りがある場合は、今の時期が良いですよ。1月以降は年次が変わり、価値が一気に下がってしまいます。」

いかがでしょうか。

重要なことは、今の時期買う理由、今月買う理由、今日買う理由を何回も伝えることです。

成約率が下がるこの時期こそ、営業部門でミーティングを行い、即決率を上げることを意識しましょう。

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