中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 立原崇雅
立原 崇雅

2015年7月28日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部立原 崇雅です。
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ここ5月~7月の売れ筋車種を並べて価格別に並べ替えると顕著です。

7月になるほど、70万以下の低価格帯が活発に売れてます。
つまり月追うことに、不景気色です。

この7月末からお盆明けまでは、不景気対策が肝所です。

今回は、不景気対策をお伝えします。

(1)品揃えを絞る
 ・まず、長期在庫を処分する
 ・伸びている車種×伸びている価格帯を見つける=そこに絞る
 ・販売動向を見ながら絞った中で品揃えを拡大する=広げる

(2)集客に徹した販促を行う
 ・メッセージを絞る
  →何屋なのか
  →どの価格帯なのか?どんな特徴があるのか
  →まずは」「とりあえず」 どうしてほしいのか?

 ・価格対策から逃げない
  →地域一番の目玉価格にする
  →月払予算の低価格対応
  →原価ダウン対策を行う

 ・メインの集客媒体で消費者心理を刺激する
  →今、世間の空気は何か?
   ・・低価格均一
   ・・目玉車49.8万円スタート
  →異業種のヒットキーワードは何か?

  →お客の聞きたい事が何か?
   ・・地域振興券は、使えるのか

(3)成約率アップ
 ・成約率の高い人が接客する
  →接客数のカウントコントロール
  →接客順
 ・毎朝30分 重点商品勉強会を行う
  →土日朝礼後
  →ベスト商品
 ・土日納車を無くす
  →平日納車値引

(4)粗利アップ
 ・台当たり粗利を下げる
  →台当たり車両本体粗利>台数・回転数の考え方
  →最初からズバリ勝負プライス設定

 ・周辺付帯商品の強化
  →車両本体粗利を下げても、台当たり粗利を確保
  →ツール、トーク、アクションの整備とロープレ
 ・ローン・下取り強化

もっとも即時業績アップの効果が高いのは、クリニック法。
この時期でも業績が良い繁盛店を見に行くこと。
 ・とにかく、たくさん
 ・集中的に(1日に詰め込む)
 ・テーマを決めて
 ・奥さん、店長と(主力メンバー)
 ・そして、聞く相手を間違えない

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