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松尾 愛子

2015年7月31日

いつもありがとうございます。
船井総合研究所 オートビジネス支援部松尾 愛子です。
只今組織活性化セミナー参加申し込み受付中です。

行動科学マネジメントというマネジメント手法があります。

成果の出ている人の行動を分析し、他の人でも同じように
行動できるようにするマネジメント手法のことです。

つまり、
「成果が出ないのは、やる気や根性がないからではなく、
『成果の出る行動」ができていないから。」

(『8割のできない人が できる人 に変わる 行動科学マネジメント入門』石田淳著/ダイヤモンド社より)

なのです。

もっとがんばってほしい!きちんとやってほしい!
・・・そういう思いを社員に抱く方もいると思いますが、
では、どう「がんばるのか」、「きちんと」ってどうするのか、
そこを説明してあげないと、行動には結びつきません。

そこで、成果の出る行動をしてもらうために必要なのは、
次の(1)~(3)です。

【チェックリストの作成】
(1)成果を出している社員の行動を分析する
→成約率の高い/粗利単価の高い/生産性の高い/作業効率の良い、
社員がどんなことをしているのか、具体的に項目出しして、
チェックリストを作ります。

※行動は、「知識」と「技術」に分かれます。
「知識としてあるか」と「能力として身につけているか」の両方をわけて
一覧にすることがポイントです。

そして内容はできるだけ具体的にしてください。
(×)お客様ときちんと商談ができる
(“きちんと”ってどういうことと具体的に記してください)
(○)くるまの話以外も含めて共通点を見つけて会話ができている
(○)商談中に3回笑わせている
(○)即決できない場合には、必ず即決できない理由を聞いている
・・・など、具体的に、です。

【チェック】
(2)できていること・できていないことを整理する
→知っていること、経験したことがあること、できることにわけて、
点数や○×をつけます。星取表のように、できるようになった行動の横に
●をつけたり、シールを貼るのも良いです。

できること、できないこと、得意不得意も、見える化することで、
何を身につけなければいけないかが明確になります。

【チェック結果をもとにフィードバック】
(3)次にできるようになることを決める
→(2)のチェックは、自分自身と、上長が行います。

チェックをしたら、次に何をできるようになるかを決めることが
「できるようになる行動を増やす」ポイントになります。

もし、本人はできていると思っているが上長はそう判断しないことは
具体的に、どこがまだできていないかを説明してあげてください。

成果の出る行動へ導くためのチェックリストを
ぜひ育成ツールとして、活用してください。

また、こうしたチェックリストは、
指導される側にとってもわかりやすいですし、さらに、
指導する側の上長にとっても、何を指導すればよいかが
明確になりますので、とても喜ばれます。

普段私が評価項目づくりや、新人の育成内容(カリキュラム)の
お手伝いをするときも、
こうしたことをもとに、評価シートやチェックリストを作成しています。

成果を出せる社員になってもらうために必要な行動を一つ一つ明確にし、
そして具体的に伝えていくことが、成果に結びつく指導のポイントです。


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