中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年5月18日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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軽自動車は人気車種の新型車が主要商品になりつつありますが、販売に苦戦をしている営業マンも多いように思います。

と言いますのも、仕入れの値段が高騰しており、なかなか主要プライスで売ることができません。
主要プライスとは、船井流の価格の根源的分岐点の考え方に基づき、39.8万円や79.8万円などのことを指します。

この主要プライスを外すと、予算に対するベストなプライスが打ち出せなくなりますので、プライス以外の部分でオススメできるようになることが必要になります。

では、どうやってプライス以外でオススメできるようになっていけば良いのでしょうか。

1.改めて車種の勉強を行う

(1)基本中の基本ですが、売りたい車にはどのようなスペックや特徴があるのか、改めて勉強しましょう。
対抗車種との違いを明確にしておくことも重要なポイントです。
(2)自分以外の営業マンがどのようなポイントをお勧めしているのか、またどのような言い方をしているのか研究しましょう。
身近なところにヒントは必ずあります。

2.コミコミカー作り

(1)通常の車両本体価格+諸費用を合わせた金額よりも、1~2万円ほど安く設定し、本日限定の特別価格として見せます
(2)ナビまたはタイヤなども特別セットにしておいて、お得に見せることも良いです
(3)専用のプライスボードも必ず作りましょう

3.オススメ車への誘導方法を決める

(1)元からオススメ車を探していた人への誘導手順を決める
→元からオススメ車を探していた人でも、最初からコミコミカーは案内せず、通常プライスの車両を案内してからコミコミカーに誘導するとお買い得さが伝わりやすくなります。

(2)はじめは別の車を探していた人へのオススメ車に誘導する手順を決める
→別の車を探してきたお客様には、探してきた車を案内しながら、何故その車を探しに来たのかをヒアリングします。
その後、「その条件であればこの車が良いです」と伝え、コミコミカーに誘導をします。

(3)上記の誘導をするのにマッチした展示場作りを行いましょう。

成約率アップは細かいポイントの積み上げです。

少しずつ努力をして、主要商品が誰でも売れるような仕組みを作り上げていきましょう。

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