中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年6月29日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
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梅雨時期に入り、集客に苦しんでいる会社様が多いように思います。

販促にお金をかけてもなかなか集客ができないこの時期は、
1件1件の商談を大切にすることが必須になります。

そのためには、1度来店していただいたお客様への後追いをすることが重要となり、
もっと遡れば、来店アンケートの回答率を100%にする必要があります。
それでは、アンケート回答率100%にするためには
どのようなことをすればよいのでしょうか。

来店をされたお客様は警戒をしているので、すべてのお客様がアンケートに個人名、住所、電話番号を書いてくれることは難しいものです。

アンケート回答率100%にするために重要なことは3つあります。

1.アイスブレイクに時間を使う
2.大義名分を伝える(営業以外のことに使用する)
3.大義名分を伝える(お客様のために使用する)

1.について
まずは警戒心を解くことが最重要です。展示場商談の段階から雑談を通じてアイスブレイクをしましょう。
1件1件の商談に時間をかけることも閑散期の商談では大切なことです。

2.について
アンケート回答率が高い営業マンは、
「チラシを配布してどこから来店してくださっているのか統計を取りたいので、回答いただければと思います」
と伝えております。
しつこい営業に使うのではなく、あくまで統計データのためであることを伝えると、回答率が上がります。

3.について
お客様のための大義名分とは、
「展示している車にお客様の忘れ物が後々見つかることがあります。その時に連絡したいので、ご回答お願いします」
というような内容です。
店都合ではなく、お客様のために、ということを伝えると回答もしてもらいやすくなります。

これらなどの大義名分を伝え、アンケート回答率を上げていきましょう。

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