中古車販売 整備工場 軽自動車 車検 経営コンサルタント 島田裕一
島田 裕一

2015年1月13日

こんにちは。船井総合研究所 オートビジネス支援部島田 裕一です。
只今私達の開催する勉強会で無料お試し参加受付中です。
詳しくは、こちらからご覧ください。

私は1年ほど前から営業研修やローン研修を販売店で実施させていただいております。

おかげさまで、研修を行って1年も経過すると、ほぼすべての会社様で実績が伸びてきました。

私は営業研修の内容として、即時業績向上のための事例をお伝えすることがありますが、一方で、営業の皆様がご自身達でロープレを実施していただくことも重要視しています。

ロープレを徹底すると、遅くとも半年で成果が上がり始めます。

ロープレを行う際に伝えている注意点

1.客の設定を細かく決める

→予算は?客層は?増車か乗換えか?家族人数は?年収は?何を見て来たか?何故車を買うのか?
→客の設定を細かく決めてロープレを行うと、実際の商談でワンパターンでなく、提案の幅が広がります。

2.ロープレテーマを決める

→車種決定なのか?ローン提案なのか?諸費用パックの伝え方なのか?「高い」と言われた後の反論トークをするのか?売れ筋車の提案練習か?
→時間が無い場合は、テーマをピンポイントに絞って行うことが重要です。

3.ロープレに対するフィードバックを行うこと

→やりっぱなしは絶対いけません。特に、店長やトップ営業マンがいる店舗は、その人を中心にフィードバックを行うと商談のポイントが共有されます。
これは、店長や営業リーダーからの教育にそのままつながります。
ただし、注意することとして、欠点ばかりを指摘するのではなく、「どうしたらもっと良くなるのか」に焦点を当ててフィードバックしましょう。

4.やりきる

→「ロープレ中にお客様から電話がかかってきた」「来店があった」などの理由で中断し、結局ダラダラになってしまった、という声を非常によく聞きます。
しかし、それでも途中からでも良いのでやりきりましょう。電話がかかってきても、後ほど折り返すようにし、その場はロープレをやりきるぐらい徹底しましょう。

ロープレの徹底ができてない会社・店舗が意識すること

・実施するスケジュールと、内容を決めましょう
→何曜日の何時に、どんなテーマでやるのか、事前に決めましょう。

・取り組みの徹底はやはりトップ次第
→社長や店長がどれほど徹底する気持ちがあるか。忙しさにかまけてトップが徹底しないと、メンバーも100%徹底しません。

・すぐに成果が出なくても、とにかくやり続けましょう。
→ロープレの成果は、すぐに出ない場合が多いです。取り組み始めて半年が経過して、ジワジワ上がり始める会社様もあります。
すぐに成果が出なくても途中で投げ出さず、徹底をしていきましょう。いずれ、必ず成果が出ます。

島田裕一がお勧めする
1.個人(特に営業)スキルを短期間に鍛えることに特化した研修
2.業種別に作りこんだプログラム
3.現場ですぐに使える
「90日間 成果直結研修」は、こちらからご覧いただけます。

 

 >>コンサルタント 島田裕一 プロフィールへ
 >>コンサルタントコラム 島田裕一 一覧へ
 >>コンサルタントコラム 一覧へ

お問い合わせ

オートビジネスグループ 担当:加藤

▼お電話の場合は、03-6212-2931までご連絡ください。
※ 平日9時30~17時30分(土日祝は定休)
※ お電話いただく際に、 「船井総合研究所 オートビジネスグループのサイトを見た」
とお伝えください。

▼メールでのお問い合わせ: お問合せフォームはコチラ

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お電話でのお問い合わせはコチラ

平日9時30~17時30分

船井総合研究所(東証一部上場 船井総研ホールディングスグループ)サイト お問合せフォームはコチラ