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船井総研オートビジネス経営研究会

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情報収集 コンサルタントコラム 井手祥平 既存客からの新規車検を獲得する仕組みづくり
2019.04.09

井手祥平:既存客からの新規車検を獲得する仕組みづくり

いつもお世話になっております。船井総研モビリティ支援部 井手祥平です。

今回は『既存客からの新規車検を獲得する仕組みづくり』についてお伝えします。

2019年も3か月が経過しました。1~3月にかけて繁忙期であることに加え、今年は車検満了到来名簿数が多い表年であるため、整備部門は過去最高実績の会社様も多かったのではないでしょうか。最大の需要期である3月を過ぎた4月からは自社のリスト外から新規車検を獲得していく仕組みづくりが重要です。その中で近年好調の会社様で顕著なのが既存客の「家族・友人紹介」に注力されています。

①他の媒体と比べて販促効率(CPO)が良い

従来の新規車検の獲得方法はチラシが主でしたが、近年は反響のまだ高いエリアと反響の下がっているエリアに2分されてきました。WEB集客も特に車検専用HPで一定数の入庫は見込めるものの販促効率は下がってきています。全国平均では

チラシCPO:12,000~15,000円

WEBCPO:10,000~15,000円

になっています。

家族・友人紹介の場合、必要な販促費は

・紹介をしてくれた方への特典:2,000~5,000円

・紹介を受けてくれた新規の方への特典:3,000円~5,000円

が一般的で、合計で8,000円程度の販促費で獲得を伸ばしている会社様が多いです。

②目標値を設定し、週1回進捗確認会議をする

取り組みを今から本格的に始める会社様ではまず配布数にこだわると良いでしょう。ある会社様では毎月の配布件数を400件に設定し、週1回進捗確認をしています。こちらの会社様では配布件数が毎月目標をきちんと達成するにつれて、紹介での戻り件数が増えてきました。配布したタイミングとお客様が入庫するタイミング(車検満了時期)が異なるため、継続的に取り組むことが重要です。配布の優先順位は「販売客>車検客>12点客>その他整備入庫客」です。

進捗確認会議では、配布件数の進捗が芳しくない場合はその原因を考えた上で対策を練ります。週1回30分でも良いので時間をつくることで、PDCAを回すことができます。配布がきちんとできるようになったら、次の配布の“質”を高めていきます。

配布におけるポイントは

①自社の車検の強み(安心感)

②自社で家族・友人を紹介するメリット(お得感)

③今限定のイベント(限定感)

の3つをきちんとお客様に伝えることです。紹介獲得を会社として重要な取り組みと位置づけて、提案トークを録音して振り返りやロープレをすると良いでしょう。

③店内にポスター・ミニのぼりのようなツールで視覚に訴求する

広告に対する消費者の心理的な動きとして「AIDMAの法則」があります。「AIDMAの法則」では消費者が購入するまで以下の5段階のプロセスがあると考えられています。

『Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)』

紹介獲得で重要なことは“提案”以外の場でいかにお客様の注意・関心を惹くことができるかです。店内でお客様の目にふれやすい場所にツールを用意することで、入庫~提案までの待ち時間でお客様に自社が家族車検に積極的に取り組んでいることを訴求します。また紹介するメリットを伝える際にも、提案における補助効果も期待できます。

お客様の目にふれやすい場所とは具体的に、化粧室を出た先の壁にポスター、受付・待合席にミニのぼりを置くなどです。提案する前準備として自社として紹介を強化している雰囲気づくりも重要になります

 

最後に、消費増税後は整備部門がメイン部門になる可能性が高いです。だからこそ、整備部門を大きく飛躍させるための仕組みづくりが大事となります。もっと整備部門を大きく伸ばしていきたいという前向きな会社様はぜひ我々までご連絡ください。いつでもご対応いたします。

★セミナーのご案内★

セミナー:車検倍増セミナー2019春

https://sem.kuruma-biz.com/seminar/044380/

 

概要:整備士一人当たり生産性150万円、年間整備粗利2億8,000万円!業界トップレベルの企業はどのようにして高い生産性を実現しているのか?

日時:5月15日(水)

場所:船井総合研究所五反田オフィス

ゲスト講師:太陽自動車株式会社 代表取締役 松岡視己洋 氏

講師:株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部 グループマネージャー 服部憲

    株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部 チームリーダー 淵上幸徳

    株式会社船井総合研究所 モビリティ支援部 浜中健太郎

 

見どころ①:月次メカニック一人当たり生産性150万円!高生産性を生み出す秘訣

整備工場経営者様・整備部門をお持ちの経営者様の中で、メカニックの生産性に課題を感じている方も多いのではないでしょうか?

そんな中で、今回のゲスト講師である太陽自動車様は月次メカニック生産性が150万円と非常に高い成果を上げておられます。当日は実際に太陽自動車様で取り組んでおられる取り組み・仕組みを実際のツールなどをお見せしながらお伝えいたします。

 

見どころ②:残業40%を削減し、年間休日を増加させている

整備総粗利/メカニック数で計算される生産性の指標は、労働時間を増やせば上がるようになっています。しかしながら太陽自動車様では残業時間を40%削減、年間休日110日、さらに今後は120日の休日を取れる環境を作るべく日々奮闘しておられます。

当日は整備部門において短い時間で高い生産性を生み出すために必要なことを、松岡社長ご本人からお話いただきます。

 

働き方改革が進み、これまでよりも短い時間で高い生産性を求められる時代になってきました。

この改革の波に乗るための第一歩としてこの車検倍増セミナー2019をご活用ください。

皆様のご参加、心よりお待ちしております。

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